Como vender para o governo: o GUIA para ajudar sua empresa!

Se você quer vender para o governo, precisa entender algumas coisas antes, como o que é uma licitação, como participar de uma e ter certeza de que você e sua empresa estão aptos para realizar essa tarefa.

Por isso, o Portal de Compras Públicas elaborou um guia para te ajudar a vender para o governo. Veja tudo sobre o assunto a seguir. Boa leitura!

Cadastre-se no Portal de Compras Públicas e comece a vender para o governo!

Como funciona o processo de compras do governo?

Nas últimas décadas, o Brasil tem aperfeiçoado seus procedimentos de gestão em todos os níveis, estabelecendo regras objetivas e desburocratizando procedimentos tanto para tornar as coisas mais rápidas, quanto para oferecer maior transparência às contas públicas.

Trata-se de uma forma de privilegiar a livre concorrência e a qualidade dos produtos e serviços oferecidos por empresas privadas ao governo.

Por isso, obras, compras, alienações e os serviços do Poder Público, Legislativo e Judiciário só são contratados através do processo de licitação, que busca garantir igualdade de condições a todos os concorrentes.

Tanto na antiga lei de licitação, quanto na nova lei de licitações, é proibido estabelecer tratamento diferenciado entre empresas brasileiras e estrangeiras no processo licitatório, por exemplo, excetuando-se a compra de bens e serviços de informática.

Se você é um empresário que quer vender para o governo, é muito importante entender como funcionam os processos licitatórios, para que você possa participar deles com chances de ser o vencedor e conseguir um contrato com a administração pública.

Cada processo licitatório tem o seu próprio edital, entretanto, eles são parecidos entre si.

Quem pode vender para o governo?

Em linhas gerais, qualquer empresa ou pessoa pode vender para o governo, desde que esteja devidamente formalizada.

Para participar, é preciso que a empresa tenha todos os documentos legais exigidos em ordem, e então está apta para participar de um processo licitatório.

• O autor do projeto básico ou executivo, seja pessoa física ou jurídica, não pode participar do processo licitatório;

 

• Da mesma forma, a empresa, isoladamente ou em consórcio, responsável pela elaboração de projeto básico ou executivo do qual o autor do projeto seja dirigente, gerente, acionista ou detentor de mais de 5% do capital com direito a voto, ou controlador, responsável, técnico ou subcontratado também não podem;

 

• Além disso, o servidor ou dirigente de órgão ou entidade contratante ou responsável pela licitação também não pode vender para o governo.

Vale o lembrete: é considerado “participação indireta” todo e qualquer vínculo de natureza técnica, comercial, econômica, financeira ou trabalhista entre o autor do projeto, pessoa física ou jurídica e o licitante responsável pelos serviços, fornecimentos e obras, incluindo os membros da comissão de licitações.

É permitido ao autor do projeto a participação na licitação de obras ou serviços, ou na execução, apenas como consultor ou técnico, desde que nas funções de fiscalização, supervisão ou gerenciamento e, exclusivamente, a serviço da Administração.

Vantagens de vender para o governo

Aprender como vender para o governo é uma ótima forma de abrir diversas oportunidades, pois existem diversas vantagens de participar de processos licitatórios. Confira as principais:

1. Vender para o governo é fácil

Vender para o governo não é tão difícil quanto parece. Na verdade, tirando rito processual envolvido, vender para o governo vai custar menos tempo e recursos do que vender para clientes normais, na verdade.

Quem tem empresa sabe que cada cliente tem uma demanda específica, pode tomar horas e horas para negociar, além de todo o esforço envolvido no marketing.

Agora, quando estamos falando de vender para o governo, as coisas ficam mais simples.

Em primeiro lugar, você não vai ter gastos com marketing. O órgão público interessado nos seus serviços não vai aparecer na sua empresa porque viu um anúncio ou coisa do gênero.

Na verdade, quando estamos falando de vender para o governo, o processo é justamente o contrário: a administração pública anuncia a intenção de compra e você vai até ela.

Além disso, ao vender para o governo, você não precisa treinar funcionários para que sejam capazes de persuadir o cliente, pois, ao vencer uma licitação, você não terá de lidar com argumentações dessa natureza.

O órgão público vai deixar suas exigências, expectativas de preço e critérios de seleção bem claros para o público desde o começo. Basta ler com atenção os editais.

Ou seja, o governo é como se fosse um cliente que entra na sua loja já sabendo exatamente qual produto ele quer comprar e quanto está disposto a pagar.

Uma vez que você aprenda a lidar com fluxo processual que envolve todo o processo de compra pública, ela vai deixar de ser um impeditivo e vai ser muito mais fácil participar de licitações e sair como o vencedor.

2. O governo é um bom pagador

Ao contrário do que muitas pessoas acreditam, o governo brasileiro é um bom pagador, já que é obrigado por lei a pagar graças à Lei de Responsabilidade Fiscal.

A maioria das licitações são pagas rapidamente, em até 30 dias após a entrega do produto ou serviço. É claro, existe a possibilidade deste prazo ser prorrogado para mais 90 dias, mas isso tudo está previsto dentro da lei.

A Lei de Responsabilidade Fiscal ajuda a diminuir a chance de calote por parte do governo, obrigando a pagar.

Além disso, o fato da Administração Pública ser regida por leis, normas e procedimentos fixos faz com que seja mais fácil fiscalizar, cobrar e exigir o pagamento em casos de atraso. Em outras palavras, é mais garantido do que um cliente privado.

O risco de calote do governo é equivalente ao risco do setor privado. Contudo, em alguns casos, o pagamento do débito em atraso é mais assertivo com órgãos públicos.

3. Qualquer um pode participar e o processo é justo e transparente

Como vimos anteriormente, qualquer empresa ou pessoa que esteja com a documentação em dia pode participar dos processos licitatórios e vender para o governo.

Além disso, todo o processo licitatório da compra de um bem ou contratação de um serviço via pregão eletrônico é feito para que seja garantida a igualdade de oportunidade para todas as empresas.

Como, na maioria dos casos, o critério que define o vencedor de uma licitação é o preço, isso garante isonomia ao processo. E como ele é público, se você não ganhar, vai poder saber os exatos porquês da licitação ter ido para outra empresa.

Dicas de como vender para o governo 

Como vimos ao longo do texto, vender para o governo não é difícil. Basta estar por dentro de como funcionam os processos licitatórios e se inscrever.

Contudo, existem ainda algumas dicas que você pode aplicar na hora de tentar vender para o governo que vão tornar a sua vida mais fácil. Confira:

Avalie o valor pago pelo governo em licitações similares

Uma dica valiosa é se manter atento a outros processos de licitação que resultam na compra de um produto ou serviço similar ou concorrente ao seu.

Sabendo quanto o governo já pagou para outras empresas fornecerem o mesmo serviço, fica mais fácil elaborar um preço que seja competitivo.

Avalie se há demanda para o seu produto/serviço

Não adianta oferecer um produto ou serviço para o governo se o governo não tiver a intenção ou a necessidade de comprar o seu produto ou serviço.

Portanto, avalie se há demanda dentro do governo pelo produto ou serviço que você oferece. 

Avalie os prazos de pagamento

Não vá vender para o governo pensando que vai receber logo no dia seguinte e que suas contas estão todas pagas.

Para vender para o governo, é necessário estar com as contas em dia, pois, como vimos, mesmo com a Lei de Responsabilidade Fiscal, o pagamento pode vir somente depois de 30 dias ou mais depois da entrega do produto ou serviço.

Portanto, avalie se os prazos de pagamento do governo estão dentro do seu orçamento para evitar dores de cabeça.

Como vender para o governo: tenha a Regularidade Fiscal em ordem

Uma das coisas que você deve ter em mente antes de vender para o governo é que você deve manter as contas da empresa em dia, assim como o cadastro no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores, o SICAF, ou outros sistemas cadastrais regionais.

Isso facilita a verificação da regularidade da sua organização na hora da licitação já que esses documentos são exigidos na maioria dos editais. Portanto, se mantenha em dia com suas obrigações fiscais.

Esteja atento aos Editais de Licitação

Fique atento ao Diário Oficial da União, dos estados e dos municípios, assim como os sites de compras governamentais onde são publicados os editais de licitação.

O ideal é que você esteja sempre atualizado para não perder prazos e conseguir se preparar bem para participar dos processos licitatórios do seu interesse.

Se você quiser, você pode fazer um cadastro gratuito no Alerta de Licitações do Portal de Compras Públicas. 

Dessa forma, você vai se manter sempre informado sobre as mais novas licitações e não perder nenhuma oportunidade de prestar serviços para o poder público! E sem precisar pagar nada por isso!

Tenha a tecnologia a seu favor

Você também pode utilizar softwares para verificar algumas informações valiosas para aumentar as suas chances de ganhar o processo licitatório.

Em aplicativos como esse, você consegue saber os dados sobre seus concorrentes, como, por exemplo, quem são os sócios, os produtos e serviços oferecidos e as licitações que já ganharam.

Além disso, é possível saber quais são os órgãos públicos que compram seus produtos, a região do país que tem mais pedidos, o preço médio das licitações do seu produto e a quantidade já comprada.

Busque parcerias

Essa dica é bem útil para situações em que você encontrar uma licitação em que você se considera apto a participar, mas que não consegue atender todos os requisitos.

De acordo com a Lei Geral, empresas de grande porte que conseguirem grandes contratos podem subcontratar até 30% dos serviços de pequenas empresas.

Ou seja, se você for uma empresa grande, pode encontrar parcerias para te ajudar a cumprir o contrato e, caso seja uma empresa pequena, pode procurar por empresas grandes para oferecer seus serviços para até 30% dos serviços comprados no processo licitatório.

Não ultrapasse seus limites

Não ofereça preços mais baixos do que o custo real do produto ou serviço só para vencer uma licitação, muito menos prometa entregar mais do que sua empresa é capaz de produzir.

Se você não tiver condições de cumprir com o combinado, pode sofrer penalidades por descumprimento contratual.

Portanto, conheça bem os limites do seu negócio. Não faça promessas que não pode cumprir, seja em termos financeiros ou materiais.

Tenha capital de giro

Essa dica tem tudo a ver com ficar atento aos prazos. Como vimos, nem sempre o governo paga pelo serviço ou produto logo após a entrega - esse prazo pode se estender por até 30 dias -, por isso, ter capital de giro é importante.

Além de financiar a produção, essas reservas financeiras são importantes para garantir que a empresa não ficará no vermelho caso o governo atrase o pagamento.

Como vender para o governo: seja criativo e inovador

Quando estamos falando em ser criativo e inovador, estamos falando em oferecer serviços e produtos exclusivos, ou seja, que só você pode oferecer.

Em grande parte dos processos licitatórios, a concorrência é grande, o que faz com que os preços se assemelham bastante. Contudo, se você tiver um produto ou serviço diferenciado, isso não vai ser um problema.

Se, por um lado, você não conseguir competir com grandes players do mercado quando o assunto é preço e escala, por outro, você pode desbancar toda a concorrência ao oferecer um produto ou serviço único e inovador.

Saiba como seus concorrentes estão vendendo o seu produto/serviço

Saber como seus concorrentes estão vendendo seus produtos ou serviços é muito importante para que você tenha noção de como se colocar melhor no mercado.

Através desse tipo de análise, você vai saber se você consegue oferecer um preço melhor e, portanto, ganhar o processo licitatório.

Acesse o Portal de Compras Públicas!

Como encontrar licitações abertas para o meu negócio?

O setor público é, com certeza, um dos maiores consumidores de bens e serviços de todo o Brasil. Só em 2020, segundo o orçamento do Portal da Transparência, o governo gastou em bens e serviços cerca de R$4,1 trilhões.

Você pode checar quais órgãos e entes estão com processo de licitação aberto através do próprio Portal de Compras Públicas ou nos portais dos órgãos públicos para os quais você tem a intenção de vender.

Como vender para o governo sendo MEI?

Você pode vender para o governo como MEI através do Portal de Compras Públicas. Para participar dessas licitações é necessário seguir somente alguns simples passos.

Em primeiro lugar, vá até a página principal do Portal de Compras Públicas e clique no botão “Cadastre-se”.

Em seguida, clique em “Fornecedor”. Na página, você deve escolher entre um dos quatro planos disponíveis, que você pode conferir clicando aqui.

Através do plano gratuito, você vai ter acesso ao Aviso de Licitações. Você não paga absolutamente nada e recebe avisos sobre licitações na sua região três vezes por semana.

Nesse plano, você ainda não vai poder participar de licitações ou pregões eletrônicos, apenas de dispensa eletrônica, se for o caso.

Entretanto, com os demais planos, é possível participar de licitações ilimitadas durante todo o período de contratação do serviço.

Você também pode checar agora mesmo se há oportunidades de licitação para sua empresa na nossa página de Processos Licitatórios!

Está esperando o quê? Veja agora mesmo as oportunidades disponíveis para a sua empresa e comece a calcular o quanto pode ganhar ao vender para o poder público!

Quais são os produtos mais vendidos em licitação?

Os itens comprados pelo governo através de licitações variam bastante, de material farmacológico e médico até roupas íntimas.

Muitas pessoas não pensam muito nisso, mas tudo que o poder público usa e tudo aquilo que ele cede para alguém passou por um processo de licitação.

Literalmente quase todos os produtos podem ser adquiridos pelo poder público, desde uniformes e equipamentos ou colchões e cestas básicas distribuídas em uma emergência até vacinas e insumos para produção de medicamentos ou material de escritório.

Os itens de bens de uso comum são os que mais são licitados pelo poder público. Como:  material didático, de escritório, limpeza, medicamentos, insumos médicos, manutenção predial e de frota, etc.

Como vender para o governo: conclusão

Como vimos ao longo do texto, vender para o governo não é uma tarefa muito difícil nem complicada. Na verdade, contanto que você tenha todas as informações em dia, vender para o governo pode ser muito vantajoso, especialmente pelo risco menor de calote.

Entretanto, é preciso que você esteja atento a alguns fatores, como os prazos de pagamento, os editais de licitação e ter uma boa noção dos próprios limites, pois você não quer oferecer mais do que pode entregar, não é mesmo?

Também é preciso estar atento ao capital de giro da sua empresa, pois, apesar da Lei de Responsabilidade Fiscal, a Lei Complementar no 101, o governo pode demorar até 30 dias depois da entrega do produto ou serviço para realizar o pagamento.

Portanto, é importante que, além de analisar os preços dos concorrentes, que você esteja com a empresa bem das pernas, para que um possível atraso no pagamento não interfira com o fluxo de caixa da sua empresa.

Agora que você já sabe como vender para o governo, está na hora de acessar o Portal de Compras Públicas e aprender ainda mais. Quanto mais você souber sobre os processos, melhor vai transitar entre as licitações e maiores serão suas chances de ganhar!

Cadastre-se no Portal de Compras Públicas e comece a vender para o governo!